Si l’évolution numérique de la société a modifié l’action commerciale, le commercial sur le terrain reste un élément clé du développement des volumes et de la marge.
La prospection, première étape de l’action commerciale, est aujourd’hui rendue difficile si elle est organisée sans discernement :
⛔ il est très difficile, voire impossible, de joindre les décideurs au téléphone
⛔ les emails arrivent souvent dans les spams, ne sont pas lus ni suivis de réponses
⛔ les visites sur site peuvent se traduire par une fin de non recevoir.
Alors quelles sont les solutions à notre portée dans un monde ou internet est omniprésent ?
Tandis que le contact s’établissait hier majoritairement par sollicitation du prospect, les outils numériques tendent à inverser le processus en amenant les prospects à contacter l’entreprise.
L’entreprise doit donc gérer son e-réputation en conséquence en utilisant tous les outils numériques à sa disposition, dont les blogs qui permettent d’attirer les clients par des mots clé signifiants.
Et il faut aussi et surtout que la force de vente dispose d’objectifs précis qu’elle atteindra par une approche organisée et ciblée s’appuyant sur les outils numériques.
Mais, in fine, le talent du commercial reste déterminant car il apporte de l’humanité dans un monde largement robotisé ; c’est pourquoi la direction des ventes doit :
➤ sélectionner des commerciaux au profil humain et technique adéquat
➤ prôner une approche commerciale individualisée centrée sur les besoins du prospect
Eliane, notre experte, ex -commerciale de terrain et spécialiste de grands comptes, se tient à votre disposition concernant l’organisation et la gestion de votre force de vente.
Contactez Patrick, notre coordinateur, par mail : patrick@awakup.com ou par téléphone : 0661067320.
