L’Allemagne est un pays cible pour de nombreuses entreprises. Si la taille de l’entreprise va déterminer en bonne partie sa stratégie outre-Rhin, d’autres leviers bien spécifiques permettront d’assurer le succès de l’entrée sur ce nouveau territoire.
Si ce marché est important pour elle, une ETI peut absorber un concurrent local ou créer sa filiale sur place (pas forcément juste à côté de la frontière française) si elle veut démontrer son engagement dans la durée.
Une PME cherchera plutôt une présence via un ou plusieurs Handelsvertreter. Choisir le bon VRP est très important. Ils jouissent d’une grande autonomie, peuvent employer des dizaines de collaborateurs et sont plutôt bien protégés par la loi (en cas de résiliation du contrat de représentation par le mandant, l’indemnité peut aller jusqu’à un an de provision brute basée sur la moyenne des 5 dernières années).
Il existe bien sûr des VRP francophones, mais ils sont assez peu nombreux.
Une approche prudente peut consister à tester un marché régional via un Handelsvertreter, tout en sachant qu’il existe de fortes différences régionales entre les 16 Länder, et qu’il est difficile pour un seul mandataire de couvrir toute l’Allemagne.
Comme dans d’autres pays, une étude de marché sérieuse et un bon accompagnement juridique et comptable sont des investissements plus qu’utiles en Allemagne.
Les entreprises françaises des secteurs agroalimentaire et du luxe auront plus de facilité à pénétrer le marché que celles de la machine-outil par exemple.
Il ne faut surtout pas sous-estimer les facteurs culturels de succès. Le maître-mot est la Zuverlässigkeit, ou fiabilité. Elle s’acquiert au fil des années et nécessite de nombreux déplacements sur le terrain de la part du chef d’entreprise. Cibler ce marché est donc chronophage et demande un investissement significatif.
Différentes aides financières et stratégiques à l’exportation existent et doivent être étudiées.
Si l’Allemagne est un pays cible pour votre entreprise, notre expert franco-allemand Christian est à votre disposition.
Contactez Patrick, notre coordinateur, par email : patrick@awakup.com ou par téléphone au 0661067320.
